Le promozioni e la Rete fanno ormai coppia fissa nel panorama e-commerce di prodotti e servizi. Sconti, offerte last-minute, coupon e voucher orientano in modo importante la decisione d’acquisto, grazie anche alla mediazione dei comparatori di prezzo e aggregatori di offerte, che consentono di risparmiare tempo e soldi, in pochi click. Poiché la gran parte dei consumatori digitali utilizza Internet per spendere meno, ma anche per la praticità e per la varietà dell’offerta, ancora meglio è quando si ha la possibilità di testare in modo gratuito prodotti e servizi.
Se nel commercio al dettaglio l’unico modo di poter provare un prodotto è quello dei campioni gratuiti o degli assaggi, confinato soprattutto al settore alimentare e cosmetico, nell’universo dell’e-commerce le prove free continuano a interessare i beni di ampio consumo, grazie al fenomeno del sampling. In poche parole, registrandosi a una delle piattaforme dedicate all’invio di campioni omaggio – come lo è OmaggioMania – oppure al sito di un’azienda che offre questo genere di incentivi, si ha la possibilità di ricevere a casa tester di prodotti come cosmetici, detersivi, profumi, generi alimentari, cibo per animali, integratori, e così via. Anche marketplace mondiali come Amazon puntano su questo meccanismo promozionale, tramite l’Amazon Product Sampling, che fa conoscere le aziende affiliate ed è finalizzato ad ottenere recensioni da parte degli utenti prescelti per la prova.
Le promozione e la Rete
In realtà le prove gratuite non si fermano alla compravendita di prodotti: è anzi nel campo dei servizi all’utente che queste assumono un particolare rilievo. L’esempio classico è quello di Netflix, ai primi tempi, quando consentiva una prova della piattaforma agli utenti interessati, poi seguito da Mediaset Infinity e dal più recente Paramount Plus. Oltre ai servizi di tv on demand, la prova gratis si applica anche al panorama del gioco, ad esempio nei casinò legali a distanza, dove i famosi bonus senza deposito sono crediti erogati dalla piattaforma a chi si registra, proprio per testare il funzionamento dei vari titoli presenti nel palinsesto. La registrazione è obbligatoria, mentre l’apertura o meno di un conto può essere decisa in secondo momento. In questo modo funziona un po’ anche il settore dell’e-learning, che ormai prevede sempre una prima lezione di prova, finalizzata a promuovere un pacchetto.
Proprio la registrazione è l’elemento cardine di questa formula di marketing, sia nel caso del test di prodotti che in quello dei servizi. Quando compila una form e inserisce i propri dati, l’utente fornisce infatti alle aziende degli importanti elementi utili al database e alla profilazione, fermo restando che, in caso di accettazione del consenso informato, si possono ricevere anche promozioni mirate e personalizzate. Poiché l’acquisizione di un nuovo cliente o utente è più onerosa per le aziende del cosiddetto “mantenimento”, questo tipo di azione si rivela utilissima per le imprese, in quanto consente di conoscere meglio il tipo di potenziale consumatore, i suoi gusti, le sue ricerche. Il passo successivo è sempre quello del contatto personalizzato, tramite l’e-mail marketing oppure per mezzo di link via sms o app aziendali. Step by step, insomma, si costruisce la relazione col cliente, partendo proprio dalle prove gratis.
Le promozioni e la Rete
A questo proposito si ricorda che la normativa è piuttosto stringente nel tutelare i consumatori: il GDPR stabilisce infatti che le modalità tramite le quali i dati raccolti sono trattati devono essere comunicate all’utente in base al principio della trasparenza, con possibilità di accesso ai dati stessi, modifica, rettifica, cancellazione. La tutela istituzionale la dice lunga sull’importanza dei dati personali, che non è però il solo motivo che spinge le aziende a offrire prove gratuite di prodotti e servizi.
In alcuni casi le prove free sono preliminari all’acquisto. Ne sono un esempio le prove dei videogiochi, che vengono scaricati sul pc e resi disponibili per un certo tempo in forma gratuita, alla fine del quale, se si è soddisfatti, è possibile comprare il titolo che si è scelto. Le versioni demo rappresentano invece delle prove gratis di giochi che però sono incompleti nei livelli, e si configurano come un incentivo ad acquistare il titolo in commercio.
Questa tecnica di marketing ricorda da vicino uno dei trend dell’ultimo momento, ovvero il cosiddetto modello freemium. Lo dice la parola stessa: si tratta di un ibrido tra il servizio free e quello a pagamento. Da Spotify a Youtube, passando per i programmi di grafica e per i cloud service come Dropbox, le versioni base delle app e dei software sono gratis, ma per accedere a funzionalità aggiuntive e a spazi maggiori è necessario abbonarsi. Spesso gli abbonamenti sono concessi a prezzi vantaggiosi, in modo da provare a convertire gli utenti in prova in utenti abbonati, ai quali riservare, puntando alla fidelizzazione, sempre nuovi benefici promozionali, anche mirati e personalizzati.
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