Quando si parla di assicurazioni, la domanda che arriva quasi sempre è la stessa.
“Quanto costa?”
È una domanda legittima.
Ma nella mia esperienza, raramente è quella da cui dovrebbe partire una buona consulenza.
La prima domanda, semmai, dovrebbe essere un’altra.
“Che cosa vuoi proteggere?”
Sembra una sfumatura. In realtà cambia completamente il modo di lavorare.
Negli ultimi giorni mi sono trovato a preparare una proposta assicurativa per una cliente.
Ma quando si termina un preventivo, molto spesso capita che i numeri, da soli, non raccontano il lavoro svolto.
Così, come quasi sempre faccio, l’ ho accompagnato con una relazione scritta.
Non per spiegare il prodotto.
Ma per spiegare il percorso.
Perché quella proposta non era nata scegliendo una polizza.
Era nata cercando di costruire un progetto.
Abbiamo parlato della sua famiglia.
Del futuro.
Del tempo.
Del budget che desiderava dedicare a questo obiettivo.
Della serenità che voleva costruire per i prossimi dieci anni.
Solo dopo aver chiarito tutto questo siamo passati alla ricerca della soluzione più adatta.
Ed è qui che, secondo me, si vede la differenza tra un semplice preventivo e una vera consulenza.
Una consulenza di valore non parte da un catalogo.
Parte dalle persone.
Non cerca il prodotto da vendere.
Cerca la soluzione più coerente con gli obiettivi del cliente.
A volte significa proteggere un reddito.
Altre volte significa mettere al sicuro una famiglia.
In altri casi ancora significa costruire, con costanza, un capitale nel tempo.
Ogni persona ha una storia diversa.
E proprio per questo non possono esistere risposte uguali per tutti.
Il nostro lavoro dovrebbe essere quello di ascoltare.
Fare domande.
Confrontare più soluzioni.
Escludere quelle meno adatte.
E solo alla fine arrivare a una proposta.
Non perché è quella che abbiamo a disposizione.
Ma perché è quella che riteniamo più coerente con la vita di chi abbiamo davanti.
È un metodo che richiede più tempo.
Più studio.
Più confronto.
Ma è anche l’unico modo che conosco per guardare un cliente negli occhi e dirgli, con serenità, che quella scelta non nasce dal caso.
Nasce da un percorso.
Perché una polizza, in fondo, è soltanto uno strumento.
Il vero valore è il progetto che c’è dietro.
Ed è proprio questo il tipo di consulenza che, ogni giorno, cerco di offrire. Quella che prima del preventivo.. viene sempre prima la persona.
La consulenza di Un Assicuratore Amico.
Buona polizza 😉.
